[导读]:市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者心目中做些什么。在施耐德电气中国战略市场部总监纪华德（Noel Girard）先生看来，世界面临的五大趋势，已成为施耐德独特市场定位的关键因素。定位能效管理、进军解决方案、开始品牌融合，“三箭齐发”不仅宣告了施耐德电气新的市场定位，而且还展示出了施耐德电气吻合并超越客户需求的一贯战略诉求。　　2008年5月8日，施耐德电气在广州召开了配电解决方案峰会，并以智能电力、系统设备、节能增效等解决方案为主题，展出了施耐德电气多项配电解决方案，并希望通过量身定制的配电解决方案，帮助客户实现节能增效。但从更深层次上看，此次峰会传递出了一个战略信号——施耐德电气正在向提供解决方案的“能效管理专家”转变。　　施耐德电气中国战略市场部总监纪华德先生介绍说：“作为一个全球性的公司，我们在决定一个重大方案时，会做一系列深入的调研和分析。”　　在施耐德电气眼中，转变市场定位的关键因素，是因为世界正面临着五大趋势：能源成为全球范围的挑战、新兴经济体的发展提供了更多机遇、信息高度互联并无处不在、全球化使资源高度共享、更简单的解决方案针对日益复杂的生活和工作环境。纪华德说“正是基于这些趋势，我们在做了深入分析后，得出这样一个结论：我们对自己要有一个重新的独特定位，这个定位区别于我们以前的‘全球电力控制专家’，我们新的定位叫‘全球能效管理专家’。” 　　事实上，在一个高度发展的社会中，生活和工作品质与电气息息相关。而如今，电能紧张，使节能意识深入人心；同时，客户对购买单一产品越来越不感兴趣，他们更需要完整的系统来解决问题和面对挑战。这就敦促制造商必须进行业务模式方面的调整，从注重产品安全、可靠和基本功能，延展至提供成本和运行综合优化方案、实现自动控制、节能增效、对重要负荷提供关键电力的应用方案、实现点对点的服务等方面。而这一切，必须依仗技术进步和流程再造来实现。 　　定位能效管理　　可以肯定地说，节能增效不仅是当前的热门话题，也是企业未来长期追求的目标。能源紧缺与环境恶化已经成为全球面临的最大问题。在这样的压力下，迫使人们必须采取有力措施来降低能源消耗。据预计，未来五年节能市场将保持15%~20%的年增长率。　　“施耐德电气的客户主要分布在工业、基础设施和民用住宅领域。如果按照施耐德电气已经建立起来的方案，对一些老旧基础设施的配电系统进行改造，并在一些新的建筑中实施节能增效方案，就能够节省大约30%的能源。” 纪华德说。　　“其实，我们从字面上就可以看到，‘能效管理专家’里最关键的就是对能源的管理，这是我们全新定义里的一个核心关键。” 　　施耐德电气主要通过4种方式来实现能源的有效管理。首先，要让能源变得更加安全。这源于施耐德电气在断路器和配电等方面的传统业务，即让机器设备和人员更加安全。其次，要让能源更加可靠。而这来自于施耐德电气的新兴业务，其中主要涉及APC和梅兰日兰等业务的整合，这种整合可以让电源更加稳固和不间断。第三，就是让能源更加有效。2007年，施耐德电气在整个公司范围内提出了“节能增效”，就是要让能源更加有效，促进节能减排的实施。最后一点，是让能源更加多产，更加富有生产力。从企业层面帮助企业决策者降低运营成本和投资成本，并使自动化和互联无处不在。　　当谈及如何才能有效利用能源，并做到节能增效时，纪华德说：“首先要有很好的测量，通过测量我们能够对系统的安全性进行全面了解，才有可能发现系统中存在的问题。在具备了很好的测量系统的情况下，我们通过对客户配电系统的了解，发现问题，并进行必要的改造来满足客户的需求，然后再对我们提出的方案进行监控、反馈和改进。”纪华德提醒说，实施过程中，如果没有很好的监控和改进，将很难达到最好的节能效果。　　如今，在面向民用、商用、工业建筑及工业流程，施耐德提供的节能增效解决方案超过了70个，涵盖能源审计、能源效率、可用产品及能源管理解决方案等。这些解决方案，通过对能源使用进行测量、监控和控制，可帮助客户节省能源支出成本。　　施耐德电气在节能增效业务方面的目标，就是成为客户的能源管理专家，对客户能源的合理使用提出很好的意见和方案；同时，施耐德电气还要作为能效专家，通过咨询服务提出相应的改进方案、技术和管理手段，帮助客户优化自身的能源部署；此外，施耐德电气作为一个“绿色”的伙伴，还要通过不断推广节能措施和环保产品，来提高客户的业务能力和水平。这一切，就是施耐德电气在节能增效方面所具备的核心价值。 　　进军解决方案　　“传统意义上，我们还是以卖产品为主。但从2008年起，我们就开始进军解决方案，向客户提供真正的整体解决方案，同时从客户面临的问题入手，提出我们的解决方案。”　　纪华德举例说，以前卖产品，只需要卖给工程师或使用人员即可。但对于解决方案而言，对象不再是基层人员，而可能是公司的高管。这些高管肯定不会说只需要最好的断路器或控制器，他们所希望的是企业整体运营得到全面改善，同时要求降低包括电费支出在内的整体运营成本。　　“事实上，他们要求的这些东西离我们并不很远，而是真正摆在我们面前的问题，所以我们必须给他们一个整体的解决方案。这个解决方案不仅包括断路器这些最基本的元器件在内的一些配电产品，同时还包括我们的不间断电源等在内的一整套整体解决方案。” 纪华德说：“要做好服务，我们首先要做的一点肯定是倾听，倾听客户的需求。同时我们希望能够为客户提供更简单、更便宜、更有效和更节能的解决方案。”　　 在谈到解决方案时，纪华德说，进军解决方案使施耐德电气所有团队都在进行一个转变。首先是意识上的转变，要从一个卖产品的角色转移到推广解决方案的角色上来。　　“目前，施耐德电气解决方案的业务占整个集团业务的大约10%，公司希望能够很快让它的增长速度超过其他业务。但我们认为，与之相比，更为重要的是进军解决方案使施耐德电气建立了一个很好的，区别于其他竞争对手的市场定位，其重要性和长远意义远远超过了销售业绩本身。　　也就是说，施耐德电气坚信最根本的一点，是要让客户从解决方案中受益，并解决客户所面临的一些问题，只有这样才能带动销售。” 　　开始品牌融合　　在此次峰会上，施耐德电气还就品牌融合计划做出了说明。该计划将施耐德电气旗下的众多品牌，诸如梅兰日兰（Merlin Gerin）、美商实快（SquareD）、TE电器、奇胜（Clipsal）等，统一归为“施耐德电气（Schneider Electric）”品牌。　　纪华德介绍说：“施耐德电气在全球范围内大约有120多个品牌，这些品牌都是非常成功的品牌，但目前这些品牌实在是太多了，我们必须要把它们整合在一起，这也是我们要推广解决方案必须首先解决的一个问题。”　　对于施耐德电气而言，如果要推广解决方案，首先必须确保一个非常知名并且非常强大的品牌。如果继续维持现状，这些品牌可能会分散大家的注意力，继而分散品牌的价值。因此，施耐德电气的品牌融合战略势在必行。　　据悉，从今年年初开始，所有的中低压产品开始使用“施耐德电气”这个品牌。纪华德把品牌融合概括为四大优点：将产品选型化繁为简、以旗舰品牌覆盖全线产品、便于量身定制解决方案、旗舰产品带给客户更强的信心保障。　　施耐德电气在品牌融合的工作中，除了改变包装之外，产品质量、参数及性能没有任何改变；销售渠道及合作伙伴关系也没有改变；商务政策和价格也将维持，和以前相比不会有太大的变化。　　在专访的最后，纪华德说：“未来的电气世界充满着已知和未知，深入实践、了解需求并升华需求，才是世界上最佳的解决方案。”这句话，展示出了施耐德电气未来发展的希望之路。